Achou o cliente que custava mais do que pagava.

O cenário antes da gente entrar.

A fábrica vendia bem. Carteira de 80+ clientes ativos, mix entre B2B (móveis sob medida pra arquitetos) e B2C (e-commerce próprio). O dono reclamava da mesma coisa há 8 meses: "o faturamento sobe, a margem cai."

Custos eram lançados no contador no fim do mês. Pricing era feito por "feeling", batendo cotação na cabeça. Cada projeto sob medida tinha tempo de produção variável — mas ninguém media o custo real por peça produzida.

O ERP rodava só pedido e estoque. Folha era em outra planilha. Custo de matéria-prima entrava no Excel da compra. Frete, em outra planilha. Quatro fontes que nunca conversavam entre si.

A virada de chave

Começamos pelo óbvio: juntar todas as fontes em uma única visão. ERP + folha + matéria-prima + frete + e-commerce, tudo conectado num pipeline que atualiza diário.

Com isso pronto, a primeira pergunta foi: "qual a margem real por cliente, considerando tudo?" Não tem resposta sem essa visão integrada.

A análise revelou três padrões que ninguém esperava:

• Cliente B2B grande dava prejuízo — projetos sob medida pra arquitetos com prazos apertados consumiam 3x mais hora-homem que o orçado. Frete entregue grátis "por relacionamento".
• Linha B2C básica era a rentável — sofás padronizados de e-commerce tinham margem 3.2x maior que a média da carteira. Mas recebiam menos atenção comercial.
• 18% da carteira gerava prejuízo líquido — clientes herdados, mantidos por inércia, com pricing defasado e descontos não documentados.

O que foi feito, em ordem

Não é mágica nem PowerPoint. É sequência prática:

• Semana 1-3: Pipeline de dados único (ERP + folha + matéria-prima + frete + e-commerce → Power BI). Dashboard de margem por cliente em produção no dia 21.
• Semana 4-6: Segmentação da carteira em A (lucrativos), B (neutros), C (prejuízo). Definição de plano por segmento com o time comercial.
• Semana 7-9: Renegociação assistida com 14 clientes do segmento C — script, tabela de custos detalhada, novo pricing. 9 aceitaram, 3 saíram, 2 negociaram desconto + volume.
• Semana 10-12: Documentação completa, treinamento do time comercial pra usar o dashboard semanalmente, transferência de gestão pro dono.

O resultado, em números reais.

Em 90 dias: margem líquida subiu 11 pontos percentuais. Em valor absoluto, isso significou algo próximo de R$ 660 mil/ano de margem recuperada — e o dono finalmente parou de levar a planilha pra cama.

O que ficou depois que saímos.

O dashboard continua rodando — atualiza sozinho todo dia às 6h. O time comercial usa em reunião semanal. O cliente não depende mais da Analyzar pra olhar a margem.

Voltamos a conversar 6 meses depois pra um próximo projeto: estruturação operacional da expansão pra um segundo galpão. Mas isso é outro case.